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“兩票制”追擊 前有埋伏,后有追兵。一方面輔助用藥限制措施導致大理藥業產品銷量下降,另一方面“兩票制”則直接抬高了大理藥業的銷售成本。 “兩票制”實施之前,大理藥業采用區域代理制的銷售模式,即通過各區域代理商將產品分銷到各家終端醫院。在此過程中,公司負責生產和挑選、管理這些區域代理商,代理商負責區域渠道開拓、市場和學術推廣工作,配送商負責將藥品配送至終端醫院。 在此過程中,區域代理制成了藥品帶金銷售滋生的土壤。安徽省懷遠縣人民法院的一份刑事判決書顯示,2016年1月~7月,陳某以個人名義在懷遠縣境內銷售其代理的藥品,其中包括大理藥業生產的規格為50ml的參麥注射液。判決書顯示,陳某在向當地醫療機構銷售參麥注射液時,以5元的標準給予回扣,占到了藥價的18%。7個月間,陳某在當地銷售了參麥注射液近萬支。 隨著2017年“兩票制”在各地逐漸實行,按照政策要求,制藥企業的產品將實現直接從生產企業銷售到配送商,配送商直接配送到終端醫院。大理藥業稱,公司正逐漸調整銷售模式,以直接配送銷售為主。大理藥業2017年年報顯示,在公司已有的公立醫院渠道銷售的29個省市中,截至2017年末已推行“兩票制”的有21個。 這樣一來,曾經代理商負責的渠道開拓、市場和學術推廣等工作就需要生產企業來執行,公司銷售費用自然水漲船高。2017年,由于建設銷售團隊、增加銷售管理人員、開拓渠道及學術推廣等,大理藥業銷售費用為1.07億元,比2016年增長了358.62%,其中主要變動的項目為促銷費。其中,上市后的第四季度銷售費用大幅增加,占到了全年的48%。上交所要求大理藥業對其合理性進行說明。2018年第一季度,為進一步開拓渠道和進行學術推廣,大理藥業又支出了銷售費用6284.26萬元,同比增長近8倍。這些變化直接對凈利潤產生了負面影響。 其實,在上市之初,發審委就對“兩票制”對大理藥業的影響給予了關注,除了要求大理藥業說明銷售模式的變化情況外,還要求其說明在已經實行“兩票制”的地區采購代理商提供的渠道開拓、學術推廣工作成果等銷售服務的定價原則,銷售費用是否真實、準確、完整入賬,“兩票制”下的銷售費用率與同行業公司自主銷售的銷售費用率的差別,并進一步分析“兩票制”的實施對公司經營模式和經營業績、防范商業賄賂風險對策的影響。 |